poniedziałek, 3 czerwca 2013

Sztuka negocjacji

Pewien szalenie ustosunkowany i szalenie elokwentny (po niemiecku…) szwajcarski Żyd, z którym zdarzyło mi się „w poprzednim życiu“ prowadzić interesy w imieniu mojego pryncypała twierdził, że negocjacje są udane, jeśli obie strony wstają od stołu jednakowo niezadowolone.

Coś w tym może i jest. Zwłaszcza w jego przypadku. Gdyby nie był szalenie ustosunkowanym szwajcarskim Żydem – to byśmy z nim w ogóle nie rozmawiali. Bo nic ciekawego nie miał do zaproponowania. W tej sytuacji wrzucenie jego sklepu do ciemnej piwnicy, gdzie nikt nie chodzi i obdarcie ze skóry czynszem – było aktem elementarnej sprawiedliwości. Byłby naiwny, gdyby spodziewał się czegoś lepszego.

Skądinąd: zawsze mnie kusiło sprawdzić, czy rzeczywiście jest taki ustosunkowany, czy tylko – z talentem potrafi robić takie wrażenie..? Z Cypryjczykiem, który też wydawał się szalenie ustosunkowany i na pewno był nie mniej elokwentny (po angielsku – na szczęście!) – przecież się udało..? No cóż: nikt za moich czasów na tak szalone ryzyko się nie odważył…

Tym niemniej, tak w ogóle, to z głębi serca nie zgadzam się z takim podejściem do robienia interesów. Może tak to wygląda na jakimś abstrakcyjnym „rynku idealnym“ – gdzie ani sympatie, ani antypatie, ani żadne w ogóle ludzkie uczucia nie mają znaczenia dla zawieranych transakcji. W prawdziwym życiu jednak, zdecydowanie zdrowiej jest, jeśli obie strony wstają od stołu jednakowo ZADOWOLONE.

Czyż w końcu nie o to właśnie chodzi w handlu..? Handel wymyślono po to, żeby zaspokajać potrzeby ludzi – a z całą pewnością jedną z takich potrzeb jest też potrzeba akceptacji i sympatii, nawet ze strony kontrahentów. Z sympatycznymi kontrahentami zatem – takimi, którzy nie łazili za moimi plecami do szefa na skargę, nie straszyli premierem czy prezydentem, nie nadymali się jak afrykańskie ropuchy – pewnie, że robiłem dla obu stron lepsze interesy…

Moim zdaniem kluczem do sukcesu w sztuce negocjacji jest wyobraźnia. To oczywiście w dużym stopniu zależy od tego, CO KONKRETNIE jest przedmiotem negocjacji. Im bardziej złożony jest towar, a zwłaszcza – usługa – tym większa szansa na wypracowanie rozwiązania, które obu stronom da słuszne i sprawiedliwe wrażenie, że odchodzą z zyskiem.

Nasz ulubiony pan na targu w Warce, u którego zawsze kupujemy marchewkę dla koni i warzywka dla nas – zawsze dorzuca coś do siatki już po zważeniu towaru, warzywa ma zdecydowanie najlepsze ze wszystkich, a ceny najniższe. W dodatku jest zawsze uśmiechnięty, wita się z nami z daleka, zagadnie bodaj o pogodzie, opowie jak mu co rośnie (sprzedaje własne produkty – stąd jakość!). Nic dziwnego, że jesteśmy mu wierni już czwarty rok i jeśli tylko widzimy go z daleka na placu targowym, idziemy prosto do jego furgonetki, ani się zatrzymując przy innych sprzedawcach. Teraz jest przednówek, więc go nie ma i bolejemy z tego powodu – Lepsza Połowa wręcz ograniczyła zakupy warzyw (inna sprawa, że już mamy też i trochę własnych…). Pewnie pojawi się dopiero z truskawkami. Truskawki akurat ma zwykle nieco droższe – ale zazwyczaj, z uprzejmości, kupujemy bodaj łubiankę…

O naszym ulubionym dostawcy nawozów sztucznych – niedawno opowiadałem.

Mamy jeszcze w Warce ulubionego wulkanizatora – serdeczności człowiek, a jaki tani..! Aż szkoda, że Wendi ma tak nietypowe „kapcie“ – bo jakby miał na stanie jakieś używki w jej rozmiarze, pewnie byśmy już dawno na nasz problem z łysiną opon zaradzili… W każdym razie, kiedy jeździłem „Wunderbaumem“ – ratował mnie wielokrotnie i za ułamek tego, co w podobnych sytuacjach płaciłem na przykład w Warszawie.

Po co ja to Państwu opowiadam..? Ano – chciałem Wam w ten delikatny i dookólny sposób zwrócić uwagę na fundamentalny zupełnie fakt, że moja oferta sprzedaży naszych dwóch urwisów – jest naprawdę niezmiernie korzystna.

Ta kobyła za 2 tysiące euro, o której wspomniała w komentarzu Olga, to już niemalże truchło – wątpliwe, by przeżyła podróż z Rosji. Niewiele lepiej wyglądają owe „koniki za 4 tysiące“. 4 tysiące euro to Aleksandr Stiepanowicz chciał za Tachtę, kobyłę młodą i w pełni sił – ale z obrzydliwą srokacizną, która zdecydowanie eliminuje ją z hodowli czystej krwi (właściwie, to Madame Ryabova musiała być nieźle śpiąca, że takie coś w ogóle paszport achałtekiński dostało – a dostało, bo koniec końców owa nieszczęsna Tachta gdzieś wyjechała – już nawet nie wiem gdzie, ale: byle dalej od nas…).

wziąłbym i Tachtę, gdyby Aleksandr Stiepanowicz dorzucił w pakiecie Wanię: trudno o lepszego masztelarza, choć z wyglądu niepozorny...

Jeśli więc gdzieś możecie Państwo znaleźć tekińskie ogierki za niższą cenę, niż ja to podałem – to zwróćcie też uwagę na jakość tej oferty…

No i dodajcie sobie do owej ceny wszystkie dodatkowe koszty. Na owych „dodatkowych kosztach“ zdaje się poległa koleżanka ze Szwecji, która w zeszłym roku intensywnie mnie o te sprawy wypytywała.

Po pierwsze – koń sprowadzany z Rosji musi mieć najpierw wyrobionych całą masę różnych papierów. Zaczynając od paszportu, tzw. „międzynarodowego“ (no, to jest drobiazg, razem z badaniem krwi w 100 euro się mieści), przez „jewrosojuzne“ świadectwo zdrowia (i drugie świadectwo, ważne tylko w Rosji, Białorusi i na Ukrainie…), aż po zgodę na wywóz konia wydaną przez jakiś bardzo ważny Państwowy Komitet, gdzieś przy Radzie Ministrów Federacji Rosyjskiej – i, jakże ważną na granicy, a wcale nie tak łatwą do uyzskania – fakturę! Wszystko to razem zajmuje czas i kosztuje pieniądze. Kilkaset euro. Które z punktu oszczędzacie – kupując Ostowara lub Mijana…

Po drugie – koni w Rosji, w proporcji do jej terytorium i liczby mieszkańców, jest tak mało, że jakby ich wcale nie było. A to powoduje, że wszystkie „usługi dookołakońskie“, jeśli są w ogóle dostępne (dobrych weterynarzy czy kowali to w ogóle nie ma…) – są szalenie drogie. Na przykład transport koni w Rosji, to stawka minimum 1 euro za kilometr. Mimo, że ceny paliwa są kilkukrotnie niższe niż u nas!

Dlatego zresztą od lat proponowałem każdemu, kto chciał – nim nam się jeszcze własne źrebięta narodziły – że mogę po konia do Rosji pojechać. W końcu – raz już to zrobiłem. Fakt, że dzięki ukraińskiej i rosyjskiej drogówce, kosztowało mnie to w rezultacie chyba tyle samo, jakbym zlecił transport panu Nikulinowi – no ale, nabrałem doświadczenia, zakładam, że drugi raz jestem w stanie to zrobić już nie za 1 euro za kilometr, a powiedzmy – za 0,50…

Ale co z tego..? Policzcie sobie drogę do Stawropola i z powrotem – to jest ponad 5 tysięcy kilometrów najkrótszą możliwą trasą przez Ukrainę (a na Ukrainie trzeba płacić „cło tranzytowe“ – do odbioru po wywiezieniu konia, co jednak nie jest takie łatwe i na czym też się sporo traci – zarówno czasu, jak i pieniędzy…).

Po trzecie – od koni sprowadzanych spoza „Jewrosojuza“, trzeba na granicy zapłacić cło i podatek VAT. To razem zwiększa cenę zakupu o prawie połowę. Nie zdradzę wielkiej tajemnicy, jeśli powiem, że świadomi tego faktu Rosjanie, wyświadczają zwykle „innostrancom“ tę uprzejmość, że dają im fakturę (wraz z kosztami transportu do granicy…) na kwotę, od której owo cło i podatek da się zapłacić…

Ale i nasi celnicy nie w ciemię bici. Na granicy odprawiają. Czekają potem prawie rok, aż człowiek w ogóle zapomni, że kiedykolwiek w jakimś tam Koroszczynie był i cokolwiek płacił. A potem z zaskoczenia robią „powtórną kontrolę celną“, znajdują jakiś upierdliwy proceduralny szczegół, który pozwala im naliczyć dodatkową należność wraz z urosłymi przez rok odsetkami – i… płaczesz i płacisz..!

Podoba się Wam ten obrazek? Wiecie już teraz, dlaczego moja oferta jest NAPRAWDĘ korzystna..?

A to przecież wcale nie koniec. Czy ja prowadzę salon samochodowy, albo chociaż stoisko z marchewką, że jak postawiłem pod koniem karteczkę z cyferkami, to już nie możemy usiąść, porozmawiać jak człowiek z człowiekiem i zgodzić się na taką sumę i takie warunki, które sprawią, że obie strony będą zadowolone..?

Przede wszystkim – zwróćcie Państwo uwagę, że 100 złotych dzisiaj, ma zupełnie inną wartość, niż te same 100 złotych za pół roku. Myślicie, że dlaczego wystawiłem oba źrebięta na sprzedaż co najmniej pięć miesięcy wcześniej, nim będzie je można od matek odsadzić i nabywcy dostarczyć?

Oczywiście, że bardzo chętnie uwzględnię „wartość pieniądza w czasie“ – i zgodzę się na mniejszą kwotę, jeśli dostanę ją wcześniej.

Z drugiej strony, jeśli ktoś nie jest w stanie wygospodarować takiej sumy od razu – możemy negocjować i w drugą stronę. Czemu miałbym się nie zgodzić na raty, jeśli tylko – ich wysokość uwzględni „wartość pieniądza w czasie“..?

Poza wszystkim – zdaję sobie oczywiście sprawę z faktu, że czas na przeglądanie internetu mają głównie ludzie nie śmierdzący groszem. Ale to też jest kwestia wyobraźni. Państwa wyobraźni! Bo może – Ty, Droga Miłośniczko Koni Achałtekińskich, akurat nie możesz sobie pozwolić na takiego konia – ani Twoi rodzice. Czy jednak naprawdę nie znasz nikogo, dla kogo taki wydatek nie jest niewyobrażalny..? Co musiałabyś zrobić, aby ten ktoś zechciał takiego konia nabyć – i oddać do Twojej dyspozycji, gdy osiągnie stosowny wiek..?

4 komentarze:

  1. Teraz nikt nie powinien mieć wątpliwości. Swoją drogą ja się nie zdziwiłam taką ceną i jestem pewna, że znajdzie Pan nabywców, czego Państwu życzę i pozdrawiam.

    OdpowiedzUsuń

  2. Życzę naprawdę twardej skóry przy sprzedaży koni. bo będzie Wam ona potrzebna! Najgorzej, gdy już się znajdzi epotencjalny kupiec, który już ma właśnie nabyć konika ... i na koniec ni z tego ni z owego (nie wiadomo dlaczego) zażąda znacznej obniżki ceny, bo ...

    Pozdrawiam
    EM

    OdpowiedzUsuń
  3. Targowanie się co do ceny jest świętym prawem obu stron. Jeśli tego nie robią, znaczy, pieniędzy nie szanują... To takie niepisane prawo. Z tekstu, który popełniłeś, wnioskuję falę oburzenia tych, co myśleli, że negocjacje zaczną od tysiąca złotych... Takich kupców z daleka omijaj!!! Tacy też (na ogół) muszą mieć napisane pod ceną, że ta jest do negocjacji... Jeśli tego nie wiedzą... Czytaj zdanie drugie!

    OdpowiedzUsuń
    Odpowiedzi
    1. Zwyczajem, chyba nie tylko polskim, jest wystawiać coś na sprzedaż w ogóle nie podając ceny. Mnie to niezmiernie denerwuje. Bo wygląda jak wstęp do tzw. "oskubania klienta" - zależy kto, jakim samochodem i w jakich butach przyjedzie, taką cenę podamy...

      Usuń

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...