piątek, 4 listopada 2011

Prawda wyzwala,


ale też – o czym nie można ani na chwilę zapomnieć – w oczy kole! A prawda jest taka, że mija trzeci tydzień odkąd jeżdżę z TerraQuantem – i ani sztuki nie sprzedałem. Co więcej: jeszcze tydzień temu, sądząc po reakcjach pań i panów doktorów, zarówno w trakcie prezentacji urządzania, jak i na późniejsze telefony, których im przecież nie szczędziłem, miałem wątpliwości, czy sprzedam cztery, czy sześć sztuk – a dziś wygląda na to, że spośród entuzjastów urządzenia nie ostał się ani jeden. What is going on?

Sprzedając ziółka peruwiańskie też oszałamiających wyników nie osiągałem – nie ma co kryć: nie jest dobrym komiwojażerem, milionów się w ten sposób nie dochrapię. Ale trzy tygodnie i nic? To już jest sygnał, że trzeba coś zmienić.

Oprócz tego, że tak samo jak Alicja w Krainie Czarów – trzeba biec jeszcze szybciej, żeby chociaż stać w miejscu (tj. obdzwaniać i odwiedzać jeszcze więcej pań i panów doktorów) – trzeba też wymyślić coś, co pozwoli początkowy entuzjazm jakoś podtrzymać. Na to na razie nie mam żadnego pomysłu.

Ludzie generalnie niechętnie posługują się rozumem. Rozum to straszliwie przereklamowana właściwość człowieka. Niestety, dotyczy to w takim samym stopniu babć chodzących na spotkania sprzedażowe w sprawie garnków, pościeli wełnianej czy ziółek peruwiańskich – co pań i panów doktorów, którym w ich gabinetach prezentuję TerraQuant. Pierwsze niemal pytanie przy takiej okazji brzmi: a kto to ma w sąsiedztwie?

Przy czym nie chodzi wcale o to, że pytający chce wyprzedzić konkurencję – tylko o to, czy któryś z sąsiadów już kupił, a więc: czy ktoś przed nim podjął ryzyko innowacji. Innymi słowy: pytającemu gadżet bardzo się podoba i nawet chętnie by się przyłączył do owczego pędu, gdyby tylko nie musiał iść na czele stada! To jest atawizm, bo takie zachowanie było bardzo racjonalne w czasach, gdy nasi odlegli przodkowie chowali się po jaskiniach i szałasach przed szablozębnymi tygrysami: kto pierwszy polazł na nieznany wcześniej teren, albo zaryzykował nowej metody polowania, czy też włożył sobie do ust nieznany wcześniej owoc lub korzonek – miał wielkie szanse szybko i marnie skończyć. Stąd też oglądał się jeden na drugiego, kroku nie mogąc zrobić do przodu, aż wreszcie znaleźli jakiegoś, który był albo dostatecznie odważny, albo dostatecznie głupi, żeby nowe ścieżki eksplorować. Jak przeżył i miał się dobrze – reszta szła za nim. Jeśli nie przeżył – wiadomo było, że ta innowacja się nie opłaca.

Skądinąd mogłem kliniczny wręcz przykład takiego zachowania zaobserwować dziś rano na naszym czterokopytnym stadzie. Nocna mgła opadła rankiem w postaci białej szadzi, do tej pory pokrywającej wszystko wokół. Dało to dobrą widoczność – i kiedy otworzyłem przepęd, żeby wpuścić stado na Wielki Padok, okazało się, że Wielki Padok jest już zajęty: pasły się na nim cztery byty wielkouche, wielkookie i smukłoszyje (dość przez to podobne do Buby…). Stado dostrzegło je z daleka i stanęło jak wryte. Dopiero gdy Szafranka ugryzła Ramzesa w tyłek, a potem poprawiła mu z dwururki – ten, wypełniając swój samczy (było nie było…) obowiązek, pokłusował do przodu, przyjmując groźną postawę, a sarny uciekły (najrozsądniejszy z całego stada Neptun ruszył się spod wiaty dopiero, gdy dzikie zwierzęta zniknęły w zaroślach!).

Więc jest to atawizm. Jako zachowanie biznesowe: jednak bez sensu! Owszem: owczy pęd powinien pojawić się także wśród klienteli – ale to akurat nie jest aż takie trudne. Laserów używa się w polskiej weterynarii bodaj od 20 lat, niejeden właściciel cierpiącego na stawy wilczura, otłuszczonego jamnika z bolącym kręgosłupem, czy nawet konia, któremu siadły stawy – sam będzie pana doktora o laser pytał, bo słyszał, wcześniej ten lub inny jego zwierzak miał stosowane, albo stosowano laser na zwierzaku kolegi. TerraQuant kosztuje tyle co dobry laser – jak najbardziej laser posiada, a że oprócz tego, jednocześnie ma też i pole magnetyczne i podczerwień i światło widzialne: to jest okazja, żeby klienta przekonać, że właśnie nasz gabinet jest najlepszy, bo wszystkich sąsiadów wyprzedza, oferując usługę na wyższym poziomie. Przecież, jeśli wszyscy już będą to mieli – to jaki sens będzie wtedy kupować..?

Zresztą, przy zachowaniu takich samych cen jak za terapię laserem i przy zakupie na raty, już piąty w miesiącu klient nie tylko opłaciłby cały koszt zakupu TerraQuanta, ale i przyniósł zysk dla lecznicy. Co oczywiście nie ma sensu w przypadku sympatycznej pani doktor z Dobieszyna, która szczepiła nam konie – bo u niej otłuszczony jamnik, czy wilczur z bolącymi stawami trafia się raz na rok. Ale w przypadku dobrze prosperującej lecznicy w centrum Warszawy lub na jej bogatych przedmieściach? Tyle otłuszczonych jamników to się powinno zebrać w ciągu tygodnia – i doktorzy temu nie zaprzeczają, w pełni zgadzając się z powyższym rozumowaniem. Mimo to – nie kupują. What is going on?

Czyżbym powinien kłamać, wymyślając jakieś przykłady posiadających już TerraQuant lecznic? Skądinąd: nie byłoby to trudne. Wczoraj dzwoniąc do jednej z pań, której wcześniej przesyłałem mailem instrukcję i dane techniczne usłyszałem, że jej koleżanka widziała już coś takiego w Żyrardowie. Starczyłoby nie prostować – prawda?

Czyżbym powinien, zamiast dystansu, puszczania oka do klienta i autoironii – wpadać w przesadny, teatralny zachwyt, jak na stronie producenta – jak musiałem (z obrzydzeniem!) robić przy prezentacji ziółek? Na ziółkach wypróbowałem to zresztą bardzo dokładnie. Zachowanie dystansu, umiaru, wskazywanie na jakiekolwiek ograniczenia w skuteczności i sensowności terapii ziółkami – skutkowało całkowitym i bezwzględnym brakiem jakiejkolwiek sprzedaży. Teatralna przesada, emfaza, zachwyt i entuzjazm – dawały sprzedaż. Przy tym dla skutecznej sprzedaży potrzebna jest tylko teatralna przesada, emfaza, zachwyt i entuzjazm – wiedza o faktach (którą to wiedzę początkowo, jako niedoświadczony komiwojażer, usiłowałem zgłębiać…), tylko słuchaczom przeszkadza. Słuchacze chcą, żeby im przekazać emocję, nastrój – a nie fakty, fakty ich brzydzą, nudzą i odstręczają…

Kurcze! Jak by mnie ktoś próbował tak entuzjazmować nachalnie i bez opamiętania – dałbym w mordę. Nic mnie bowiem bardziej nie wkurza. Ale widać – jestem pod tym względem jakimś mutantem. Nawet wśród Szanownych Czytelników panuje dokładnie ta sama mania: starczyło że raz zachowałem dystans, puściłem oko – i już Państwo widzicie w TerraQuancie wyłącznie manipulację i oszustwo.

A tymczasem jest dokładnie odwrotnie. Byłaby to manipulacja i oszustwo, gdybym powtarzał za producentem pełne zachwytu pienia nad 200% skutecznością urządzenia w zwalczaniu wszelkiego bólu, gdybym twierdził, że to remedium na całe zło tego świata i panaceum na wszelkie możliwe i niemożliwe choroby – i gdybym przemilczał istotny przecież i rzeczywisty fakt, że oprócz tego, iż TerraQuant tak samo jak każda inna terapia, ma pomóc choremu – ma także przynieść zysk lekarzowi. Ludzie! To Wy naprawdę wierzycie – chcecie wierzyć – że Was czy Wasze zwierzęta leczą wyłącznie z dobroci serca, miłości do Was i do całej przyrody i altruizmu wszechogarniającego – a doktorzy nie muszą jeść, pić, spać, jeździć samochodem i odpoczywać nad ciepłym morzem???

Ten świat to dom wariatów – albo ja jestem wariatem.

Z tą konstatacją Państwa pozostawiam. Na początek wywiozę kilka taczek nawozu spod wiaty. A potem się zobaczy. Lepsza Połowa twierdzi, że pisanie takich tekstów jest dowodem na moje ukryte żydowskie korzenie (nie jest to tak całkiem niemożliwe, babcia po wojnie nie mogła mieć dzieci i moja matka jest adoptowana – nie wiadomo więc, skąd się wzięło 50% moich genów oraz zakrzywiony nos i czarniawe włoski…): podobnie jak Woody Allen, raz w tygodniu muszę się wygadać u psychoanalityka…

7 komentarzy:

  1. O, nie nie. Mój weterynarz tak ze mnie zdziera, że o altruizm go posądzić nie można. Udało mi się właśnie samej (antybiotykami) wyleczyć psu ropnia. Koszt leczenia- 8 zł za doksycyklinę. Nieudana próba zaleczenia ropnia przez weta- 80 zł. Poszło w błoto, czy też do jego kieszeni. Psy miałyby za te pieniądze karmy na 2 tygodnie. Nie żałowałabym mu, gdyby pies wyzdrowiał. Szlag mnie trafił, bo po tych 80 zł miałam w perspektywie operację za 300 zł wycięcia owego ropnia. Zainwestowałam 8 zł i po kłopocie.
    Wybacz, ale używając rozumu, nie zdecydowałabym się na kilka sesji za 100 zł laserem. Może inni też myślą, jak ja?

    OdpowiedzUsuń
  2. Rozumiem rozterki komiwojażera... Swego czasu, łapiąc się za cokolwiek sprzedawałam maszyny dekarskie o wdzięcznej nazwie Bumpa. Maszyna owa składa się z cienkiego taśmociągu, na którym mieści się wszerz dokładnie jedna dachówka. Aby podać na dach wszystkie trzeba je po prostu taśmowo na owej Bumpie układać. Idzie szybko i generalnie na początku był entuzjazm na prezentacjach. Mój problem polegał na tym, że nijak nie potrafiłam opanować przerażenia w oczach - dachówki lubiły z Bumpy spadać i zawsze miałam pietra, że spadną komuś na łeb...Aczkolwiek w przypadkach, gdy szczęśliwie nie spadły, bo dach nie był zbyt wysoko i przerażenie udawało mi się opanować - kilka sprzedałam. Ale jako komiwojażer na masełko do chlebka raczej bym nie zarobiła...
    Powodzenia życzę w sprzedaży obwoźnej!
    Asia

    OdpowiedzUsuń
  3. Słuchaj, według mnie sprzedawcą jesteś dobrym, gadane masz...

    choć nadmiarem optymizmu i sympatii nie grzeszysz - to da się jednak ciebie lubić, czytać i słuchać

    ale z g***a bicza nie ukręcisz, nie wiem czemu uparcie próbujesz

    bierzesz się za zły produkt

    posłuchaj po prostu swoich własnych rad (myślę o agepo, wielu wypowiedziach), rad ludzi, którzy ci dużo napisali na agepo, itp.

    OdpowiedzUsuń
  4. ja więcej pisać nie będę na ten temat - bo pouczanie jest w sumie nieuprzejme

    napiszę tylko, że ja sam po lekturze agepo i okolicznych blogów sam analizuje, badam trendy w biznesie, analizuje własną działalność, i już praktycznie sonduję 2-3 nowe branże (przyszłościowe)

    i już w tej chwili, klientka która wie, że ja potrafię zrobić to czy tamto, i już zdecydowana na moją pomoc, SMSuje z prośbą o spotkanie i analizę paru spraw w jej firmie...

    oczywiście nie mogę napisać co i jak w szczegółach, do chwili kiedy nowe biznesy nie ruszą z kopyta /sam nie jestem/

    ale mówię - agepo i wasze blogowanie z nieba mi spadło

    OdpowiedzUsuń
  5. To chyba faktycznie próba wygadania - bo diagnoże IMO stawiasz poprawnie. Po prostu jest tak, że jeżeli sprzedajesz tak, jak piszesz - to grupa docelowa ma ok 1-2% populacji. Ilu z tego masz weterynarzy - trudno powiedzieć. Dlaczego akurat tyle? bo na tyle szacuje się odsetek osób które faktycznie używają "rozumu".
    Niestety, do takich wniosków doprowadziły mnie moje własne doświadczenia. Co zrobiłem? To samo co Ty - zastanowiłem się czy chcę robić coś z obrzydzeniem oraz czy przypadkiem się nie mylę w ocenie i ja robię błąd (jak widzę własnie masz ten etap). Od odpowiedzi zalezy czy uruchomisz sprzężenie zwrotne i zmienisz sposób działania, czy zmienisz zawód...

    OdpowiedzUsuń
  6. Ja mysle, ze tego atawizmu nie trzeba szukac az tak daleko. Polacy nadal ogladaja sie na sasiadow i nie chca sie wychylac, bo takie zachowania byly bardzo niebezpieczne i nierozsadne w czasach komuny. I tak im zostalo.

    OdpowiedzUsuń
  7. po raz kolejny dziś zgadzam się z futrzakiem

    OdpowiedzUsuń

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...